Auteur : Gérard Perron

Le marasme économique en Espagne : les leçons à tirer pour notre économie

Les nouvelles en provenance d’Espagne sont plutôt pessimistes. Les indicateurs économiques sont au rouge. Le taux de chômage de 26 % de la population active[i] parle à lui seul. Comment une économie peut-elle remonter quand le désespoir gagne la population?

Pourtant, à l’intérieur de ce cauchemar se cache une région qui tire très bien son épingle du jeu. Il y a sûrement quelques leçons à tirer de ce modèle. Je vais présenter brièvement le « Groupe Mondragon », que j’ai eu le privilège de visiter, et exposer quelques enseignements de ce succès de développement économique. Ma visite à Mondragon date d’une dizaine d’années, mais j’y conserve de bons contacts et j’ai eu le privilège, en octobre 2012, de passer une semaine avec un représentant du Groupe, alors que nous avions un mandat conjoint en Corée du Sud.

« Plus de 83 000 employés, 9 000 étudiants et 85 % de nos travailleurs industriels sont propriétaires des coopératives, nous sommes Mondragon[ii]. » C’est ainsi que se présente le Groupe Mondragon sur son site Internet. Mondragon est une ville espagnole qui compte 22 000 habitants. Les coopératives du Groupe Mondragon, dont le début remonte à 1956, comportent quatre divisions : Finances, Industrie, Distribution et Connaissance. Il est le premier groupe d’entreprises du Pays Basque et le septième d’Espagne. Le groupe est présent internationalement, il générait en 2012 un chiffre d’affaires de 14 € milliards et employait 80 300 personnes. Il est composé de 289 entreprises et entités dont environ la moitié sont des coopératives[iii].

Lorsqu’on se promène dans la ville, c’est impressionnant de voir les grandes usines autour de nous et d’entendre notre guide nous dire, presque à chaque fois, que ces usines sont dans le Groupe Mondragon. Elles sont ainsi la propriété des employés qui y travaillent, puisque la plupart des usines du Groupe sont des coopératives de travailleurs. Et lorsqu’on entre dans ces grandes usines qui emploient souvent plus de 1 000 travailleurs, notre surprise est de ne presque pas voir de travailleurs, car les usines sont modernes et robotisées.

Une autre agréable surprise pour ceux qui s’intéressent au développement économique est de voir quelques magasins à très grande surface appartenant au Groupe. Mais aussi de rencontrer des moyennes surfaces et des commerces de proximité qui sont aussi des coopératives du groupe. Ainsi le consommateur a accès au choix et aux bas prix des grandes surfaces et peut compter sur sa coopérative pour lui offrir des services de proximité dans son quartier. Que ce dernier consomme dans son épicerie de quartier ou dans une grande surface il fait toujours affaire avec une entreprise qui lui appartient.

Lorsqu’on demande aux responsables du Groupe les clés de ce succès, voici un résumé de la réponse :

« ◾ Le caractère personnaliste de la coopérative, dans laquelle prédomine la personne sur le capital, ce qui se traduit en une grande implication de l’associé dans sa coopérative, par la participation directe au capital et à la gestion, contribuant ainsi à créer une ambiance positive de consensus et de collaboration.

◾Une démarche ouvertement entrepreneuriale du fait coopératif, en assumant comme question de principe la rentabilité de l’entreprise et l’efficacité de la gestion, planifiée, rigoureuse et exigeante.

◾Réinvestissement pratiquement total des ressources générées.

◾Adaptation permanente aux changements du milieu.

◾Création d’instruments efficaces d’intercoopération : dans le domaine financier, de provision sociale, d’innovation et de R et D, dans la gestion coordonnée de l’emploi et dans les situations de crise.

◾Et, finalement, un élément-clé du succès de l’expérience de Mondragon, aussi bien à l’origine que dans l’actualité, est l’importance accordée à la formation : aussi bien officielle, dispensée dans nos Facultés Universitaires et Écoles Professionnelles, que la formation continue, liée au recyclage et au perfectionnement professionnel.[iv] »

À l’automne 2013, le groupe Mondragon s’est résigné à fermer une de ses usines de production d’électroménager. Cette fermeture a fait mal parce que Fagor Electrodomésticos constituait une des premières coopératives de travail mises en place à la naissance du Groupe Mondragon. Malgré cette conjoncture la région de Mondragon demeure l’une des plus dynamiques d’Espagne.

Il est intéressant de constater comment un groupe de personnes solidaires et disciplinées peuvent réussir, même dans un pays où l’économie s’écroule. Je ne pense pas que nos communautés peuvent développer des « Mondragon », mais je suis convaincu que nous pouvons tirer plusieurs leçons utiles de cette expérience. Parmi les principales, je retiens l’intercoopération, ou la solidarité entre les coopératives de différents secteurs d’activité. Je suis convaincu « qu’il y a du pouce à faire sur cette idée ».

Trouvez-vous l’expérience inspirante?

Gérard Perron, PMP

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Le bonheur en trois étapes (troisième partie)

Les deux premières parties présentaient le rôle des habitudes de vie et d’un solide réseau de soutien pour améliorer le bonheur. Dans cette troisième et dernière partie, nous abordons l’importance de la gestion du stress.

Le stress est intimement lié au travail. Il existe plusieurs situations qui augmentent le niveau de stress : une présentation à faire à la direction, un changement dans les taux d’intérêt, une avalanche de courriel au moment de partir en voyage, la démission d’un collègue important…

Le stress est souvent vu comme négatif parce qu’il nous rend mal à l’aise. Par contre, si l’on pense aux moments qui ont été les plus marquants dans notre carrière, ce sont souvent des moments qui ont généré beaucoup de stress lorsqu’ils se sont produits. Le stress n’est donc pas seulement négatif, mais peut apporter des changements très positifs.

C’est notre perception du stress qu’il faut modifier. Il faut le percevoir comme potentiellement positif. Shwan Achor[i], que je citais dans les deux premières parties de ce blogue, raconte une étude qu’il a réalisée. Il a présenté à des employés qui s’apprêtaient à vivre une situation professionnelle stressante deux vidéos. Un premier groupe visionna une vidéo présentant des gens qui vivaient une situation stressante qui les perturbait, alors que l’autre groupe visionna une vidéo présentant le stress comme une source d’amélioration pour l’esprit et le corps. Le dernier groupe géra beaucoup mieux son stress en le percevant comme un facteur d’amélioration de la performance et il présenta une satisfaction au travail élevé de même qu’une amélioration de la santé. Il est intéressant de noter que le groupe qui composa positivement avec le stress continua à adopter cette attitude à long terme.

Notre attitude face au stress influence donc la façon dont il nous affecte. Shawn Achor propose l’exercice suivant lorsqu’une situation devient difficile :

  • Faites une liste des facteurs de stress qui vous assaillent;
  • Divisez la liste en deux, d’un côté les facteurs sur lesquels vous avez du contrôle (le nombre de courriels, une présentation à faire à la direction) et de l’autre les facteurs que vous ne contrôlez pas (un changement dans les taux d’intérêt, la démission d’un collègue important);
  • Décidez d’un petit moyen pour diminuer les effets d’une situation que vous pouvez maîtriser.
  • Le fait de concentrer notre esprit sur quelque chose de précis et de positif devrait diminuer le niveau de stress.

Le bonheur améliore notre productivité et notre qualité de vie. Pour y parvenir, je vous rappelle les trois éléments que les trois derniers blogues ont présentés :

  • Adopter des habitudes qui donnent une perception positive de la vie;
  • Développer un solide réseau de soutien social;
  • Adopter une attitude positive à l’égard du stress.

Je rappelle que je ne veux pas vous donner une recette miracle pour le bonheur, mais que je désire contribuer humblement à vous amener à développer une attitude positive dans la vie.

Cette série de trois blogues sur le bonheur vous a-t-elle aidé?

Gérard Perron, PMP

www.gerardperron.com

 

[i] Shawn Achor est Chef de la direction de Good Think et auteur de l’ouvrage The Hapiness Advantage (Crown Business 2010)

Le bonheur en trois étapes

Deuxième partie

Dans la première partie, après vous avoir exprimé mes réserves à écrire sur ce sujet, je vous présentais comment le bonheur peut s’améliorer en adoptant certaines habitudes. Cette deuxième partie présente un sujet qui me tient à cœur et que j’ai abordé dans des blogues antérieurs, mais pas pour parler du bonheur. En effet, nous allons discuter du rôle des réseaux de soutien.

Parmi les activités présentées dans la première partie pour développer des habitudes amenant une pensée positive, celle qui est sans doute la plus profitable est d’entretenir son réseau de soutien social. Il est même démontré qu’un solide soutien social a un effet aussi profitable sur le prolongement de la vie que l’exercice physique.

Les bienfaits du soutien social ne sont pas que physiques. La confiance en soi s’améliore lorsque nous pouvons compter sur un bon réseau de soutien. Nous avançons avec plus d’assurance dans la vie puisque nous savons que plusieurs personnes pourront nous appuyer. Un bon réseau social comporte :

  • des amis intimes à qui nous pouvons confier nos joies et nos peines et qui peuvent à leur tour faire de même;
  • des amis qui nous admirent et que nous contactons lorsque nous avons besoin de nous faire remonter le moral;
  • des amis qui nous confrontent à nos contradictions et qui nous obligent à nous dépasser;
  • des amis dépanneurs que nous consultons un dimanche après-midi lorsque nous avons un problème de plomberie;
  • et des collègues de travail qui nous appuient de toutes sortes de façons dans l’organisation.

Shwan Achor[i], que je citais dans la première partie, a mené une étude chez les étudiants de Harvard démontrant que le soutien social est l’élément le plus prédictible du bonheur chez les étudiants lors des périodes de grands stress. Il rapporte aussi une expérience menée chez un important fournisseur de soins de santé où 11 000 employés ont été invités à pratiquer une méthode qu’il appelle « 10/5 » pour accroître le soutien social chez les employés et les patients.

La méthode consiste à sourire à chaque personne qui se trouve à moins de 10 pieds et à dire bonjour à toute personne qui se trouve à moins de 5 pieds. Le résultat a été que les clients ont été plus satisfaits et plus porté à recommander ce fournisseur. Les employés démontraient une plus grande satisfaction au travail. Le soutien social a donc un effet positif sur l’individu et sur l’entreprise.

Êtes-vous convaincu de l’importance du soutien social comme source de bonheur?

Gérard Perron, PMP

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[i] Shawn Achor est Chef de la direction de Good Think et auteur de l’ouvrage The Hapiness Advantage (Crown Business 2010)

Le bonheur en trois étapes

Première partie

J’ai hésité à écrire sur ce thème parce que je le trouve très délicat. En effet, le bonheur est très relatif et aussi très subjectif. Chacun a sa propre définition du bonheur et les recettes pour y parvenir ne sont pas une garantie de succès. De plus, il y a tellement eu d’écrits sur ce sujet que je ne pensais pas pouvoir ajouter grand-chose. Cependant, je suis convaincu que notre attitude face à la vie peut influencer la façon dont nous percevons le bonheur. Je vais donc partager avec vous mes réflexions sur ce sujet délicat en trois temps. Je le fais de cette façon parce que j’ai en tête un article de Shwan Achor[i], publié dans Harvard Business Review.

N’allez surtout pas croire que si j’écris sur le bonheur c’est parce que je suis parfaitement heureux. Je suis comme tout le monde, j’ai mes moments de peur, d’angoisse et de tristesse. Mais lorsque je fais un bilan, en général je peux dire que je suis assez heureux. C’est pourquoi je me permets de faire ce partage avec vous.

Selon Shawn Achor, les gens heureux réussissent mieux et il existe trois façons de cultiver son sentiment de bien-être pour réussir. Je vous partage mes réflexions à partir de la structure de présentation de cet auteur.

Commençons par déboulonner deux mythes :

La réussite précède le bonheur. Si je réussis professionnellement ou personnellement, je vais être plus heureux. C’est vrai que la réussite apporte un sentiment de bonheur, mais il faut admettre qu’il est généralement passager. Ça ne prend pas de temps qu’un nouvel objectif plus ambitieux remplace le précédent et l’effet de bonheur s’estompe. De fait, c’est le contraire qui se passe. C’est plutôt le sentiment de bonheur qui nous permet d’être dans un état plus performant qui nous amène à réussir.

Notre bagage génétique ou notre environnement (ou les deux) conditionne notre prédominance au bonheur. Ça peut aider, mais nous sommes responsables d’une bonne part du bien-être que nous ressentons. Notre environnement peut faciliter ou nuire à notre atteinte du bonheur. Nous avons tous en tête, des événements qui ont modifié, en mieux ou en pire, notre bien-être. Par contre, il faut admettre que notre attitude face aux expériences de la vie est modelée par nos habitudes, nos réseaux sociaux et notre attitude face au stress. Ce sont justement les trois éléments que je veux présenter dans ce blogue.

Il est possible de développer des habitudes qui donnent une perception positive de la vie

Nous savons que l’exercice physique aide notre corps à rester en forme. Certaines habitudes peuvent aussi permettre à notre cerveau de percevoir la vie plus positivement. Je vous relate une expérience menée par Shawn Achor avec des employés de KPMG à la veille d’aborder la période intensive des déclarations fiscales. Il leur a demandé de choisir une activité reliée à un changement positif parmi les suivantes :

  • Notez trois choses pour lesquelles vous êtes reconnaissant;
  • Écrivez un message positif à une personne de votre réseau de soutien social;
  • Méditez à votre bureau pendant deux minutes;
  • Faites de l’exercice pendant 10 minutes;
  • Prenez deux minutes pour décrire dans un journal l’expérience la plus importante des 24 dernières heures.

Les participants ont réalisé leur activité chaque jour pendant trois semaines. Lorsqu’on leur a demandé leur état d’esprit et qu’on a comparé les réponses à celles d’un groupe témoin. Le constat était clair : les participants à l’activité avaient un sentiment de bien-être beaucoup plus grand et c’était la même situation quatre mois plus tard.

Il est donc possible de modifier ses habitudes et de devenir plus positif face à la vie. Avec un peu d’exercice, le bonheur peut devenir une habitude.

Je poursuivrai la semaine prochaine avec le deuxième élément qui crée le bonheur : les réseaux sociaux.

Que pensez-vous de ce premier élément? Est-ce réaliste?

Gérard Perron, PMP

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[i] Shawn Achor est Chef de la direction de Good Think et auteur de l’ouvrage The Hapiness Advantage (Crown Business 2010)

Pour assumer du leadership, il faut aussi s’exprimer comme un leader

Pour être reconnu comme un leader, il faut s’exprimer comme tel. C’est du moins l’opinion de Brian Evje dans un article qu’il signait dans INC[i]. Je vous présente ici cinq éléments clés de cet article.

1.      Soyez convaincu que le langage en situation de leadership est particulier

Le langage en situation de leadership a des objectifs particuliers qui ne se retrouvent pas dans d’autres situations. Ainsi, lorsque vous vous adressez à des gens qui vous estiment comme un leader ils s’attendent à ce que vous donniez du sens aux actions que vous leur proposez. Vous aurez à expliquer des choix complexes, à motiver dans des situations difficiles, à rappeler les valeurs de l’entreprise, à donner une vision. Tout ceci ne peut se faire avec un langage terne, vague ou confus.

Il faut apprendre à choisir ses mots, à être spécifique, concret et évocateur. Vous devez vous sentir à l’aise avec un langage affirmatif. Il y a plusieurs façons d’y parvenir, entre autres, un club Toastmaster pourrait vous aider.

2.      Sachez ce que vous voulez

Souvent, vous ne savez pas quoi dire parce que vous ne savez pas ce que vous voulez. Avant de parler (formellement ou informellement) demandez-vous ce qui se passe et ce que vous voulez?

Si la réponse à cette question vous ramène à ce qui est vraiment important pour votre organisation, vous avez une belle occasion pour rappeler les bases de votre entreprise. Si vous ne savez pas ce que vous voulez ou pire, si vous poursuivez des objectifs purement personnels, vous devriez vous taire jusqu’à ce que vous ayez trouvé le sens pour votre organisation.

 

3.      Soyez prudent avec l’usage du « mais »

Un « mais » qui suit une phrase positive vient mettre un gros bémol sur votre intention réelle. « Votre idée est intéressante, mais… ». Si votre idée est réellement positive, il faut trouver une autre façon de le démontrer. Sinon, votre sincérité sera remise en question.

Par exemple, au lieu de dire : « Le groupe a fait un bel effort au dernier semestre, mais maintenant il faut vraiment se concentrer sur l’important ». Il serait plus approprié de dire : « Votre effort du dernier semestre est ce dont nous avions besoin, parce que le prochain semestre sera encore plus difficile pour l’organisation ».

4.      Modérez-vous avec les superlatifs

N’utilisez pas inutilement des superlatifs comme : incroyable, terrible, formidable, sensationnel; ça peut devenir banal. Servez-vous plutôt de mots plus clairs et spécifiques à la situation réelle. Si vous décrivez une présentation comme extraordinaire, ça ne dit pas grand-chose. C’est plus efficace de dire qu’elle a été claire, faisait ressortir les éléments clés et qu’elle résumait les actions à prendre.

5.      Décrivez la réalité comme elle est

N’essayez pas de minimiser des situations difficiles. Décrivez la situation avec des mots précis et appropriés. Si votre langage est clair, vos idées le seront. Ayez le courage d’appeler les choses par leur nom. Vous pouvez vous exercer seul ou avec des proches qui vous donneront leur opinion franche.

Même si le leadership est beaucoup une question d’écoute, la capacité d’exprimer clairement sa pensée est aussi une habileté à maîtriser.

Avez-vous d’autres suggestions pour bien s’exprimer comme leader?

Gérard Perron, PMP

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Comment décupler la coopération au sein de votre équipe?


Je ne vous donnerai pas la réponse tout de suite, je vais plutôt vous proposer la démarche qu’à suivi Olivier Schmouker sur son blogue dans les affaires

Les 10 choses que donne un « bon boss » à ses employés

Les « bons » patrons ont un excellent sens de l’organisation, un sens aiguisé de la prise de décision et s’assurent de réaliser ce qui est important.

Les « excellents » patrons font tout ce qui précède, en plus ils sont attentifs à leurs clients et à leurs fournisseurs, mais surtout ils prennent un soin exceptionnel de leurs employés.

Je vous présente dans ce blogue 10 choses qu’un excellent patron procure à ses employés. Je ne les ai pas inventées. De fait, je m’inspire largement d’un article publié par Jeff Haden dans INC[i].

  1. Autonomie et indépendance

    La motivation et l’engagement prennent leurs sources dans l’autonomie et l’indépendance. « C’est à moi, j’en prends soin! » l’indépendance inspire l’innovation, même dans des environnements très organisés. Les employés trouvent souvent des façons de faire plus performantes que celles que leurs patrons proposent.

  2. Des attentes claires

    La façon de le faire peut permettre l’initiative, mais les attentes de base doivent être précisées pour chaque situation. C’est stressant de ne pas savoir ce qui est attendu de nous. Lorsque les attentes minimales sont changées, elles doivent être expliquées et la raison de ce changement doit être présentée.

  3. Des objectifs significatifs

    Le travail est plus intéressant lorsqu’il a un sens, même un travail répétitif. Vous vous souvenez probablement de l’artisan qui taillait des pierres et de son voisin qui disait qu’il bâtissait une cathédrale.

  4. Un réel sens d’accomplissement

    Les gens aiment sentir qu’ils font partie d’une équipe qui travaille dans le même sens; sentir qu’ils réalisent quelque chose qui est important. Ça commence par comprendre ce qui est important et pourquoi c’est important.

  5. L’opportunité de contribuer significativement

    Les employés mobilisés donnent généreusement des suggestions. Il faut les engager à continuer dans ce sens. Il faut les questionner, les encourager et démontrer notre appréciation envers toutes suggestions. Si une suggestion est rejetée, il faut remercier de l’avoir faite et expliquer la raison du rejet.

  6. Une proximité sincère

    Les employés veulent plus qu’un salaire. Ils désirent du respect et de la considération comme personne. L’intérêt sincère pour leur vie personnelle et familiale prouvera qu’ils sont plus que des exécutants. Il faut prendre le temps de discuter personnellement. Ce temps est plus productif que des rencontres de groupe ou d’évaluation.

  7. Une véritable équité 

    Un patron peut être exigeant, mais il doit l’être également avec tous. Le sentiment d’être traité équitablement est une source de stimulation. Pour être cohérent avec le paragraphe précédent, précisons que chaque employé doit être traité différemment, mais en cohérence avec les autres. Plus un employé comprendra la raison d’une décision, plus il aura l’impression d’un traitement équitable.

  8. Une critique en privé

    Personne n’est parfait, mais la critique constructive doit être faite en privé. La rétroaction est importante et nécessaire. Faite en privé, elle recevra un accueil plus ouvert.

  9. Des louanges en public

    Tout le monde connaît des succès, même ceux qui performent moins bien. L’appréciation est méritée. C’est plus facile de louanger ceux qui performent sur une base régulière (c’est peut-être pourquoi ils performent), mais il faut aussi trouver le moyen de souligner les efforts de ceux qui respectent minimalement les normes établies. C’est peut-être ainsi qu’un jour ils les dépasseront. La louange faite en public a plus d’impact (par contre, soyez attentif à certaines normes culturelles qui exigent des louanges en privé).

  10. L’opportunité d’un meilleur avenir

    Chaque emploi devrait pouvoir mener à quelque chose meilleur. Un employé devrait avoir l’opportunité de se développer personnellement, même si ce développement personnel l’amènera chez un autre employeur. Il faut être à l’écoute pour décoder les aspirations des employés. En étant attentif à vos employés, ces derniers le seront envers votre entreprise. Une des meilleures façons de le démontrer est de manifester de l’attention pour leur avenir comme vous en manifestez pour l’avenir de votre entreprise.

    J’espère que ces quelques suggestions qui nous viennent de Jeff Hadden vous convaincront d’être attentif à ceux qui font avancer votre entreprise. Personnellement, je suis à l’aise avec ces principes puisque ce sont ceux que je préconisais dans mon livre intitulé : La gestion participative.

    J’aimerais savoir si vous partagez mon point de vue. Votre commentaire est bienvenu.

    Gérard Perron, PMP

    www.gerardperron.com

     

Comment contrecarrer 4 tactiques de négociations tordues?

Ce n’est pas toujours facile d’arriver à une entente satisfaisante pour les deux parties. C’est encore plus difficile quand notre vis-à-vis utilise des tactiques tordues. Je vous expose quatre exemples et les meilleures réactions possible. Je n’ai pas inventé ces tactiques, je vous présente, à ma façon, le contenu d’un article de Geoffrey James paru dans INC[i].

1.      Le client prétend hésiter

Scénario : vous avez une entente verbale, mais en négociant les conditions finales, votre client vous dit qu’il n’est plus certain que c’est la meilleure entente pour lui. Il espère que vous lui présenterez d’autres concessions. La meilleure stratégie consiste à vérifier s’il y a réellement un problème ou si vous vous faites duper.

Mauvaise attitude :

  • Client : Je ne suis pas certain que c’est le meilleur temps pour faire ceci.
  • Vous : Que puis-je faire pour m’assurer que vous allez le faire?
  • Client : Si vous me donnez un suivi gratuit de 6 mois, je pourrai aller de l’avant.

Bonne attitude :

  • Client : Je ne suis pas certain que c’est le meilleur temps pour faire ceci.
  • Vous : Pourquoi mettez-vous en question notre entente?
  • Client : Nous pensons que ça pourrait nous coûter trop cher.
  • Vous : Examinons de nouveau le « retour sur investissement » que nous avons calculé plus tôt.

2.      Le client soulève une attente déraisonnable

Scénario : vous travaillez sur une entente lorsque votre vis-à-vis vous fait une requête qui n’a pas de sens, du genre : « Vous devrez arrêter de faire des affaires avec nos compétiteurs si vous voulez faire affaire avec nous. » Ce bluff a pour but de vous faire faire une autre concession plus réaliste. La meilleure stratégie consiste à attaquer le bluff.

Mauvaise attitude :

  • Client : Vous devrez fournir une formation gratuite en espagnol à toute notre équipe de direction.
  • Vous : Ça va gruger toute ma marge de profit, je ne peux pas faire cela.
  • Alors, si vous ne pouvez faire cela, donnez-nous une réduction de 10 %.
  • Vous : Je vais voir ce que je peux faire.

Bonne attitude :

  • Client : Vous devrez fournir une formation gratuite en espagnol à toute notre équipe de direction.
  • Vous : Comme c’est impossible, il me semble que vous n’êtes pas intéressé par une entente, est-ce réellement le cas?
  • Client : Ça ne coûte rien de demander!

3.      Le client demande un rabais de dernière minute

Scénario : Vous vous préparez à signer un contrat pour lequel vous vous êtes entendu sur le prix et le client vous demande un rabais de dernière minute. « Mon patron ne signera pas si nous n’obtenons pas une réduction de 15 %. » Le client essaie de savoir si vous lui avez vraiment présenté votre meilleure offre. La pire chose serait de lui accorder un rabais, ça démontrerait qu’il ne peut se fier à votre parole lorsque vous affirmiez que c’était votre meilleure offre.

Mauvaise attitude :

  • Client : Il n’y aura pas d’entente si nous n’obtenons pas un rabais de 15 %.
  • Vous : Parfait, je prépare le changement.
  • Client (dans sa tête) : « Il était en train de me surfacturer. »

Bonne attitude :

  • Client : Il n’y aura pas d’entente si nous n’obtenons pas un rabais de 15 %.
  • Vous : Je n’agis pas comme certains compétiteurs. Je vous présente la meilleure offre possible dès le début. Par contre, si vous voulez que nous retirions certaines options pour respecter votre budget, je suis ouvert à cette possibilité.
  • Client : C’est parfait, allons-y comme prévu.

4.      Le client étire la discussion

Scénario : Vous êtes sur le point de vous entendre quand soudainement les rendez-vous sont reportés. « Je ne peux vous rencontrer vendredi, peut-on se voir le mois prochain? » Le client espère que vous ayez besoin de conclure cette entente rapidement et que la perspective d’un délai vous fera faire des concessions. La meilleure stratégie est de présenter des inconvénients à un report de la décision.

Mauvaise attitude :

  • Client : Je pourrais vous revoir dans 2 mois.
  • Vous : Est-ce que je peux faire quelque chose pour que nous concluions l’entente plus rapidement?
  • Client : Si vous présentez un rabais, je pourrais me libérer plus rapidement.

Bonne attitude :

  • Client : Je pourrais vous revoir dans 2 mois.
  • Vous : Ça va. Par contre, dans deux mois je serai moins disponible et nous devrons prendre plus de temps pour réaliser le mandat.
  • Client : Dans ce cas, peut-on se revoir lundi matin?

La négociation est un processus d’écoute. Il faut toujours tenter de bien comprendre les attentes et les besoins de notre vis-à-vis.

Auriez-vous réagi comme le suggère Geoffrey James dans l’article que je cite?

Merci de présenter vos commentaires.

Gérard Perron, PMP

www.gerardperron.com

6 FAÇONS DE PRÉVENIR UNE CRISE

On souhaite que ça ne nous arrive jamais, mais elle nous tombe sur la tête au moment où nous ne nous en attendons pas. La perte subite d’un ou même de plusieurs collaborateurs clés, un incendie, un scandale… ça peut arriver. Nous devons composer avec certaines crises, mais il y en a qui pourraient être évité. Le présent article présente quelques trucs pour éliminer à la source certaines crises.
Je m’inspire d’un article écrit par Steven J. Thompson, chef de la direction chez Johns Hopkins Medicine International . Voici donc quelques moyens de percevoir les signes avant-coureurs d’une possible crise.
1. Ne vous emprisonnez pas dans une culture d’entreprise où vous réglez tous les problèmes
Plusieurs dirigeants d’entreprise sont convaincus que régler des problèmes est leur responsabilité et ils sont performants dans cette activité. Ils performent tellement qu’ils oublient qu’ils pourraient mettre plus de temps à prévenir les crises qu’à les gérer. Bâtissez plutôt une culture d’anticipation et de prévention.
2. Exprimez clairement ce que vous désirez
Si vous voulez que vos collaborateurs vous communiquent rapidement les signes avant-coureurs d’un problème, dites-le clairement. Et surtout rappelez-vous qu’il faut répéter souvent la même consigne. Ne tenez pas pour acquis que vous l’avez déjà dit. Je sais de quoi je parle, parce que j’ai dû lutter contre cette fâcheuse habitude.
3. Récompensez ceux qui vous rapportent de « possibles » mauvaises nouvelles
Souvent, les dirigeants donnent l’impression qu’ils désirent de bonnes nouvelles. Ce qui gêne l’expression de nouvelles qui pourraient vaguement être mauvaises, vous privant ainsi d’information précieuse. Remerciez et félicitez publiquement ceux qui vous ont prévenu d’événements qui auraient pu présager une situation de crise. Dites-leur que vous désirez être tenu au courant de l’évolution de la situation et que les solutions seront bienvenues.
4. Soyez présent sur le terrain
N’hésitez pas à rencontrer directement vos clients, vos fournisseurs, vos partenaires, vos employés. Ils pourraient vous fournir de l’information précieuse que vos gestionnaires n’ont pas perçue ou n’ont pas osé vous dire.
5. Prenez le temps de respirer
Vous êtes tellement préoccupé par la productivité que vos réunions sont programmées serrées et qu’il n’y a pas de temps pour une discussion informelle. Ou encore, vous n’avez pas le temps pour prendre une pause informelle avec vos collaborateurs. Ces moments vous auraient apporté de l’information sur le climat ambiant ou sur une situation potentiellement dangereuse.
6. Écoutez bien
Vous êtes à l’écoute de ce qui est important, mais c’est souvent ce qui n’est pas important qui vous donne l’information pertinente pour décoder des situations potentiellement dangereuses. Permettez-vous d’être franchement à l’écoute de vos collaborateurs. Ils ne vous donneront pas seulement de l’information pertinente, ils vous rendront la vie plus agréable en vous permettant de partager leur quotidien.
Si vous avez d’autres suggestions, elles seront les bienvenues. Je vais les partager avec les lecteurs.
Gérard Perron, PMP
http://www.gerardperron.com